نوشته: الیوت گرو[۱]

ترجمه: فروغ رستگار

منبع: RAINDANCE

وقتی کسی از شما درباره‌ی فیلم‌نامه‌تان می‌پرسد و شما جواب می‌دهید، در اصل فیلم‌نامه‌ی خود را به صورت شفاهی برای آن‌ها پیچ می‌کنید (ارائه می‌دهید). اگر آن‌ها خلاصه‌ی کتبی فیلم‌نامه را بخواهند، شما فیلم‌نامه را به صورت کتبی پیچ می‌کنید. چه کتبی و چه شفاهی، برای ارائه و یا پیچ کردن یک طرح سینمایی برخی ضرورت‌ها اساسی هستند.

واژه‌ی پیچینگ[۲] اصطلاح غلط انداری است مثل روغن ماری که فروشندگان دوره گرد اجناس قلابی، از آن برای جلب توجه مشتریان استفاده می‌کنند. اما اگر پیچینک را از تجارت فیلم بگیرید، کل صنعت سینما از بین می‌رود. هر فیلمی که تا کنون ساخته شده نتیجه‌ی یک پیچینگ موفق است. صنعت سینما تجارت مردمان است، بدین معنی که مهارت‌های ارتباطی در آن نقش بسیار مهمی دارد.

در صنعت فیلم‌سازی پیچینگ فرایندی است که نویسنده، کارگردان و یا تهیه‌کننده به واسطه‌ی آن اشتیاق بازیگران، عوامل و سرمایه‌گذاران را به پروژه‌ی خود برمی‌انگیزاند. مهارت پیچینگ در فیلم‌سازان بریتانیایی (طبعا در ایران وضعیت بدتر هم هست. م) در مقایسه با همتایان آمریکایی آن‌ها بسیار ابتدایی ست. در حالی که برخی تهیه‌کنندگان بریتانیایی مثل نیک پاول[۳] و استیو وولی[۴] توانایی افسونگری در این زمینه دارند، اما بیشتر فیلم‌سازان بریتانیایی این مهارت ارزشمند را دست کم می‌گیرند.

پیچینگ یک اصل بنیادی در تجارت فیلم است و اگر بخواهید آن را از نویسندگان، کارگردانان و تهیه‌کنندگان بگیرید، صنعت سینما وجود نخواهد داشت. اگر به عنوان نویسنده‌ی فیلم‌نامه نتوانید به شیوه‌ای موثر و درست فیلم‌نامه را پیچ کنید محکوم به فنا خواهید بود (مگر اینکه در ارتباط با کارگردانی باشید که بتواند این کار را برای شما انجام بدهد).

نکته: پیچینگ مهم‌ترین مهارتی است که هر کسی از جمله نویسندگان برای موفقیت در صنعت سینما باید آن را کسب کنند.

ما در زندگی روزمره همواره در حال پیچینگ هستیم. وقتی که بهترین دوست و یا عزیزترین فرد زندگی شما زنگ می‌زند و از شما می‌پرسد: «چه خبر؟»، شما مسائلی همچون مشکلی در محل کار (برای جلب همدردی او) و یا چشم اندازهای عاطفی یا کاری (برای کسب حمایت و تحسین او) را با او در میان می‌گذارید. افرادی که نمی‌توانند در پاسخ دادن با این سوالات موفق عمل کنند، اغلب به عنوان افرادی سرد و تنها شناخته می‌شوند.

ساختار جلسه‌ی پیچینگ

برای درک صحیح ارائه یا پیچ، درک ساختار یک جلسه‌ی پیچینگ، فرم‌ها، اشارات و نشانه‌های مختلف جلسه و چگونگی تعبیر این علایم در راستای جذب سرمایه بسیار مهم است.

جلسه‌ی پیچینگ مثل فیلم‌نامه سه بخش دارد: آغاز، میانه و پایان. در این مقاله مولفه‌های یک جلسه‌ی پیچینگ در کنار فهرستی از اهداف فروش فیلم‌نامه مورد بررسی قرار می‌گیرد، همچنین ابزار و راهکارهایی برای رسیدن به این اهداف معرفی می‌گردد.

آغاز

هر جلسه‌ی پیچینگ بین ۱۵ تا ۲۰ دقیقه طول می‌کشد، می‌توان بسته به متغیرهای خارج از کنترل، ۲۵ تا ۵۰ درصد از زمان جلسه را به بخش اول و آغاز پیچینگ اختصاص داد.

وظیفه‌ی شما در بخش آغازین جلسه‌ی پیچینگ صحبتی دوستانه با مخاطبتان است تا از این طریق بتوانید همدیگر را بشناسید. به یاد داشته باشید مخاطبتان در جلسه‌ی پیچینگ همچون شما در شرایط استرس‌زایی قرار دارد.

ما در زندگی روزمره هم به همین ترتیب عمل می‌کنیم؛ وقتی دوستی را در خیابان می‌بینیم به او می‌گوییم: «حالتان چطور است؟ چه خبر؟ مصاحبه‌ی شغلی چطور پیش رفت؟» یا درباره‌ی وضعیت آب و هوا صحبت می‌کنیم. در آغاز جلسه‌ی پیچینگ هر دو طرف مضطرب هستند و در سددند تا وضعیت یکدیگر را تشخیص دهند. تنها تفاوت اینجاست که مخاطب یا مخاطبان شما معمولا با تجربه‌ترند و بهتر می‌توانند اضطراب خود را پنهان کنند.

اگر درباره‌ی مخاطب جلسه‌ی پیچینگ‌تان تحقیق کرده و اطلاعات مناسبی به دست آورده باشید، می‌توانید این بخش از جلسه را با صحبت پیرامون آخرین مصاحبه‌ی تلویزیونی و مقاله‌ی خبری درباره‌ی پروژه‌ی فعلی او پیش ببرید و یا به پروژه‌های موفق او و مشابهت آن با پروژه‌ی شخصی‌تان اشاره کنید.

اولین هدف در جلسه‌ی پیچینگ این است که بفهمید مخاطب صحبت‌های شما از نیم کره‌ی چپ مغزش استفاده می‌کند و یا از نیمه‌ی راست آن.

مغز انسان به دو بخش تقسیم می‌شود. نیمه‌ی چپ مغز افکار منطقی و نیمه‌ی راست ناخودآگاه و احساسات را کنترل می‌کند. در حالی که صحبت می‌کنید حواستان به گوشه کنار باشد تا بتوانید سرنخ‌هایی درباره‌ی نوع شخصیت مخاطبتان به دست آورید. برای مثال نمودار و تقویم اجرایی پروژه‌ها و یا صورت‌های سود و زیان بر روی میز و یا دیوار نشان می‌دهد که مخاطبتان فردی چپ مغز و منطقی است.

هیچ کس کاملا چپ مغز و یا راست مغز نیست اما بیشتر افراد به یک سمت گرایش بیشتری دارند.

یکی از روش‌های خوب برای تشخیص عملکرد مغزی مخاطب این است که چند دقیقه پس از شروع صحبت‌ها دو گزینه‌ی متفاوت روی میز آن‌ها بگذارید: خلاصه‌ای یک صفحه‌ای از فیلم‌نامه و یا چیزی از درون متن مثل یک هفت تیر، یک عکس و یا نقشه‌ی یک جزیره‌ی سحرآمیز. دقت کنید که مخاطب کدامیک را انتخاب می‌کند. یک فرد چپ مغز که طرفدار تفکر منطقی است احتمالا برگه‌ی خلاصه‌ی فیلم‌نامه را بر می‌دارد در حالیکه یک فرد راست مغز که تفکر خلاقانه، زیباشناختی و شهودی‌تری دارد به احتمال زیاد به دیگر گزینه‌ها توجه نشان می‌دهد. دریافت ذهنیت و تفکر مخاطب به شما کمک می‌کند تا به شیوه‌ی موثرتری جلسه را پیش ببرید و شانس موفقیت‌تان را بیشتر کنید.

مایکل ویس[۵]؛ نویسنده، تهیه‌کننده و ناشر، ضمن کار در ویاکوم[۶]، شانس این را داشت تا با زیرکی حقوق پخش خانگی مسابقات بکس دهه‌ی چهل و پنجاه را به دست بیاورد. رویکرد نوآورانه‌ی او برای احیا و بهره‌گیری از این موضوع دست دوم و منقضی این بود که راندهای ضربه‌ی فنی را از فیلم‌های اصلی جدا نمود و آن‌ها را برای ساخت یک ویدئوی خانگی با عنوان «محکم‌ترین ضربه‌های بوکس» با هم تلفیق کرد. همچنین او برای افزایش ارزش محصول، تصویری از دون کینگ[۷] را بر روی قاب ویدیوها انداخت.

مایکل بر اساس مشاهدات و ارتباطاتش فهمید که دون کینگ یک فرد راست مغز است و با یک ماجرای احساسی می‌توان او را تحت تاثیر قرار داد. او قبل از جلسه‌ی پیچینگ قاب ویدیویی با عکس دون کینگ تهیه کرد. دستیارش به او پیشنهاد داد در نیمه‌های جلسه که مخاطب غرق در صحبت‌های اوست، قاب ویدیو را روی میز، درست در دیدرس دون کینگ قرار بدهد و پس از پنج دقیقه آن را بردارد و در این بین تعداد دفعاتی که دون کینگ بیش ار سه ثانیه به قاب نگاه می‌کند را بشمارد. به طرز باورنکردنی در طول جلسه دون کینگ سی و هفت بار به قاب ویدیو خیره شد. شاید نیازی به گفتن نباشد؛ او این معامله را انجام داد.

وقتی مخاطب به شما می‌گوید: «چطور می‌توانم به شما کمک کنم؟ و یا «چه چیزی برای ارائه دارید»، باید بفهمید که بخش اول جلسه به پایان رسیده و شما در بخش دوم و میانی قرار دارید.

میانه

بخش میانی را با فرضیه اساسی «بیست و پنج کلمه یا کمتر» شروع کنید و از روی یادداشت نخوانید. در جلسه‌ی پیچینگ خواندن از روی نوشته مثل بوسیدن مرگ است. شما باید ارتباط چشمی مستقیم و مستمری با مخاطب برقرار کنید. اگر از روی نوشته بخوانید به نظر می‌رسد به آنچه ارائه می‌کنید تسلط کافی ندارید و یا نسبت به پروژه‌تان بی‌علاقه هستید.

سعی کنید علاقه و توجه مخاطبتان را ارزیابی کنید. اگر مخاطب با گفتن «بله… بله…» سرش را تکان می‌دهد، پس شما وقت دارید تا جزئیات بیشتری را به مطرح کنید.

اگر مخاطب به شما بگوید: «آیا نماینده‌ی شما می‌تواند با مسئول قراردادها و امور حقوقی ما تماس بگیرد؟»، در این صورت شما به انتظارات خود رسیده‌اید و معامله صورت گرفته است.

با این حال در اغلب موارد پس از پایان معرفی مقدماتی به شما این جواب داده می‌شود: «نه… متشکرم». در این صورت وظیفه‌ی شماست که بفهمید «چرا؟». شاید شما پروژه‌تان را برای فردی اشتباهی پیچ کرده‌اید. شاید شرایط مالی شرکت پس از تعیین قرار ملاقات با شما تغییر چشمگیری داشته است و یا شاید آن‌ها ایده‌ی شما را دوست نداشته‌اند.

دلیل هر چیزی که بود، به لیست مواردی که برای ارائه در جلسه‌ی پیچینگ در نظر گرفته‌اید مراجعه کرده و گزینه‌ی دیگری را انتخاب کنید. این ایده‌ی خوبی است که در یک جلسه‌ی پیچینگ حداقل سه بار برای متقاعد کردن مخاطب تلاش کنید. ممکن است برای شروع جلسه بخواهید خودتان را گرم کنید و کارهایی انجام بدهید که احساس راحتی بیشتری داشته باشید.

در اغلب موارد پس از ارائه‌ی بیست و پنج کلمه‌ی ابتدایی، به شکل‌های مختلف جواب «نه» می‌شنوید، عباراتی که قلب شما را به لرزه می‌اندازد، مثل جملات پیش پا افتاده‌ای از این دست: «لطفا صبر کنید، ما دقیقا یک پروژه‌ی مشابه در دست داریم» و یا «آیا جالب نیست که هنوز هم چنین ایده‌های معمولی و تکراری مطرح می‌شود؟».

اگر چنین اتفاقی برایتان افتاد حواستان باشد که وجود ایده‌های مشابه در شرکت مورد نظر می‌تواند به عنوان یک مانع مطرح شود اما همچنین نشان می‌دهد که ایده‌های شما از نظر تجاری مناسب هستند. خیلی کم پیش می‌آید که شرکت‌های فیلم‌سازی ایده‌های نویسندگان را بدزدند. با این حال آنچه برای مدیران باسابقه در بخش انتخاب فیلم‌نامه اتفاق می‌افتد این است که آن‌ها در محاصره‌ی داستان‌های مختلف فکر می‌کنند چیزی شبیه به ایده‌ی شما را از شخص دیگری شنیده‌اند. آن‌ها در یک هفته مخاطب ده‌ها داستان قرار می‌گیرند و احتمالا در یک ماه گذشته و یا صد مورد اخیر چیزی شبیه به داستان شما شنیده‌اند.

پس به مسیرتان ادامه دهید.

شرم آور است زمان و انرژی بسیاری که صرف آماده شدن برای پیچینگ کرده‌اید را در یک تلاش ناموقق خلاصه کنید. پس خودتان را برای راند بعدی آماده کنید. یکبار دیگر به فهرست‌تان برگردید و موارد و راهکار دیگری را انتخاب کنید و برای یکی دیگر از مراحلی که در این جلسه پیش روی شماست، کاملا آماده باشید.

نکته: افراد باسابقه هم درباره‌ی ملاقات با شما و شنیدن صحبت‌هایتان اضطراب دارند، آن‌ها فقط تجربه‌ی بیشتری از شما دارند. پس آرام باشید.

پایان

حالا می‌دانید که در بخش سوم این جلسه قرار دارید و ممکن است هر یک از این جواب‌ها را بشنوید: «نه، متشکرم» و یا «آیا نماینده‌ی شما می‌تواند با مسئول قراردادها و امور حقوقی ما تماس بگیرد؟».

به هر ترتیبی که به قسمت پایانی جلسه رسیدید وظیفه‌تان این است که در اسرع وقت محل جلسه را ترک کنید. حرف بیهوده نزنید، درباره‌ی آب و هوا، اخبار و چیزهای متفرقه اظهار نظر نکنید. فقط از آنجا بروید. اگر رفتن را به تاخیر بیندازید و بیش از حد از پیشنهاد داده شده استقبال کنید با هر دقیقه‌ای که آنجا صرف می‌کنید، پل‌های ارتباطی‌تان را از بین می‌برید.

جامعه‌ی سینما بسیار نا امن است، آن‌ها این عدم امنیت را در پشت ظاهر بسیار مودبانه پنهان می‌کنند. اگر در بخش پایانی جلسه حرف بیهوده زدید، شک نکنید ابراز علاقه‌ی شخصی مخاطب به ایده‌ی شما چیزی نیست جز تلاشی مودبانه برای پنهان کردن سعی او در خم شدن و فشار دادن دکمه‌ی «مردود».

چکیده‌ای از کتاب کارگاه نویسندگان ریندنس(انتشارات فوکال، ۲۰۰۹)[۸]


[۱] Elliot Grove

الیوت گرو بنیانگذار جشنواره‌ی فیلم ریندنس(۱۹۹۳) و جوایز فیلم مستقل انگلستان، بیفا (۱۹۹۸) است. او تا کنون بیش از ۷۰۰ فیلم کوتاه و ۵ فیلم بلند تولید کرده و جوایز بسیاری دریافت کرده است. او همچنین در انگلستان، اروپا، آسیا و آمریکا فیلم‌نامه‌نویسی و تهیه‌کنندگی تدریس می‌کند.

[۲] Pitching

به معنی ارائه ی طرح و یا اثر سینمایی در مراحل مختلف تولید به نحوی که برای مخاطب جذاب و متقاعد کننده باشد.

[۳] Nik Powell (1950-2019)

[۴] Steve Wooley (1956-…)

[۵] Michael Wiese (1947-…)

[۶] Viacom

ویاکوم یک شرکت چند ملیتی و چند رسانه‌ای آمریکایی در زمینه‌ی فیلم و تلویزیون است که در سال ۲۰۰۵ تاسیس شد.

[۷] Don King (1931-…)

دونالد کینگ مربی بوکس آمریکایی است که به دلیل مشارکت در دیدارهای تاریخی بوکس مشهور است.

[۸] RAINDANCE WRITERS LAB (Focal Press 2009), written by Elliot Grove

پیوند کوتاه: http://www.fidanfilm.ir/b/493